如何快速提高企业业绩？
我分享下我们公司的一个小案例吧 我们的客户是汽车经销商集团，有400多家店面，每个店都有销售顾问，我们通过做活动来提升他们的业绩 我给这个集团做了两个阶段的培训，第一个阶段是讲“如何开发新客户”和“如何洽谈（邀约）客户”；第二个阶段是讲“如何达成交易”。 第一阶段的课程结束后，大部分销售顾问的邀约技能都有了很大的提升；第二阶段的课程结束之后，绝大多数的销售顾问都能独立的达成交易了。整个培训过程10天左右。 在做培训前，我和这个集团的总经理沟通了下，他告诉我一个数据，就是这个集团400家店的平均成单量是6台/月/店，即每个月1800台。而我给这个集团设计的年度目标是在不增加人员的情况下每个月完成350台的销售额，即总销量7000台。 很多人可能觉得这个目标很轻松就能实现，毕竟他们已经有在卖货了，只是卖的不多而已。但实际并不是这样的，因为这个集团的车型资源是非常有限的，基本上一个月只能上两款车，而一款车的销量都是要按辆计算而不是台数。且这个集团的大部分店面离市区比较远，交通不是太便利，而销售顾问的能力又有限，所以导致了很多的客户流失。
为了达到这个目标，我们先从提升销售顾问的能力开始，通过培训让他们能够独立去签单，减少门店内部的争单现象，从而让每一位有意向购买的客户都能够签约购车协议。然后在接下来的两个月，安排大量的试驾车，配合营销执行总监设计的促销方案，完成了7000台的目标，并且超过30%的销售顾问个人业绩都超过了百台。
这个案例就是先解决能力问题（知识、技能、态度）再解决结果的问题（绩效、收入） 很多企业的培训都是先解决结果的问题，比如先买一些所谓的经典教材让大家学习，或者请外部讲师来做培训，这些确实能解决一部分的问题。但我认为最有效的方式是先解决问题（绩效、收入）再补齐能力的短板。