上海光伏业务怎么跑？
先吐槽一句，这个问题过于空洞，我猜题主其实更想问的是“如何开展太阳能项目的开发”吧 （捂脸） 作为一个在光伏行业深耕多年的公司，最近我们也在思考未来的发展路线，所以还是有一些想法和同行探讨的。 首先，明确一点，目前来说，光伏依然是一个重资产、重工程的行业，行业里的参与者基本可以归结为两大类：设备制造商和项目运营商。
所谓设备制造商，就是做硅片、电池片、组件、逆变器、支架等设备生产的企业，这些企业往往拥有自己的研发团队，每年的研发支出都相当可观，目的就是要在竞争激烈的市场中保持自己技术的领先优势；而项目运营商则包括大大小小的发电站开发商和建设商，以及从事光伏电站运营的企业。与设备制造不同的是，项目运营并不需要太高的技术含量，更多的时候讲究的是一个资源、渠道和人脉。
回到问题来，一个刚刚起步的光伏销售应该怎么办？我的建议是：找准定位，脚踏实地。 可能很多人会有这样的想法：我有一个朋友在北京有关系，可以直接找到发改委的领导；我认识华能的人，手上有不少光伏项目可以转；我有熟人做过光伏，已经签了不少合同…… 是的，或许你确实能碰到这样那样的关系，但是这些关系的价值到底有多大，能不能直接转化成你的业绩，这些都是需要认真思考和研究的问题。我个人认为，对于刚刚开始创业或者刚进入这个行业的年轻人来说，更应该脚踏实地地去做好每一个案子，积累经验和人脉，而不是一开始就去找那些大客户大生意去做。
为什么？ 因为大的客户有着严格的供应商评级体系，对你的财务实力、资信状况、行业经验甚至个人信用等各方面都有很高的要求；而且关系并非你说有就有，你需要提前很久去了解客户的采购流程和需求，然后才有可能着手去联系和打交道——何况很多时候，你不知道对方真正的需求到底是什么。 相反，小客户的要求没有那么多，你很可能有机会可以接触到决策者，并且逐步建立良好的合作关系。
所以我认为一个刚刚起步的新能源销售，应该放下身段，先去寻找一些潜在的小客户进行挖掘，多跑动，多接触，也许你的运气不会差到哪里去。